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在义乌玩短视频和直播的小商人:有人一年就赚300万

在义乌玩短视频和直播的小商人:有人一年就赚300万

在义乌玩短视频和直播的小商人:有人一年就赚300万

从最早走街串巷的小商贩到今天的义乌商贸城,义乌的小商品市场经历了多次转型,伴随着实体商业的没落和电商业务的触顶,推动义乌40年发展的小商品交易模式已经走到了十字路口。

文 |薛芳

来源 | 腾讯深网(ID:qqshenwang)

头图摄影 |石姿

2018年年初,印度导演阿米尔汗的电影《神秘巨星》在国内上映,电影的剧情是——14岁的印度少女尹希娅,将自己蒙面的自弹自唱的视频传上网络,并在网络上一炮而红。

尹希娅的生活发生了翻天覆地的改变。她摆脱了父亲的束缚,实现了梦想,并在属于自己的舞台上绽放光芒。24岁的李文龙在正月十五那天观看了电影,他想在快手上复制尹希娅的成功,摆脱窘境。

24岁的李文龙少年老成,他清晰得记得自己的退伍时间,2015年12月。他自述,退伍后,他就开始创业了,做了几年微商,赚了一些钱,然后就开始投资一些新的生意,赔了将近200万。

生意失败后李文龙来到了义乌,而像李文龙这样,被生活逼到绝境,来义乌想东山再起的年轻人不在少数。闫博也是其中的一个。

在义乌玩短视频和直播的小商人:有人一年就赚300万

义乌掘金

闫博出现在义乌工人西路的网红之家店铺里,这是一幢三层高的小楼。中等身高的闫博,陕西杨凌人,今年33岁,皮肤微黑,其人腼腆、内敛。闫博喜欢音乐,也喜欢弹吉他。

5年前,他离开家乡,带着70万的债务来到了义乌。义乌地处浙中盆地,三面环山,是全球最大的小商品集散中心,被联合国、世界银行国际权威机构确定为世界第一大市场。

初到义乌的闫博非常努力,他白天做电商,晚上去夜市摆摊。2016年,闫博开始在快手上发一些视频,记录他的创业历程,“我在打包、我在发货、我在开车……”等等。快手诞生于2011年,最初是一款用来制作、分享GIF图片的手机应用。

2012年11月,快手从转型为短视频社区。创始人宿华和程一笑以“记录世界、记录你”主旨,为散落在主流互联网边缘人敞开了大门。经过几年的发展,2016年,快手迎来爆发式增长。

2016年12月,快手就开始试水直播。在做直播这件事上,快手是后来者。主播们在直播间一声声“老铁”的呼唤,各色礼物纷纷刷起,快手直播竟然把老牌直播品牌的一些艺人吸引了过来。

闫博在夜市摆摊,他开了直播,全程了他摆摊卖货的整个过程。经常有来自全国各地的快手小伙伴问他,“这个东西你是怎么卖出去的?” 他开始和一些粉丝分享了他的销售经验、故事和销售技巧。

直播了一段时间后,闫博就创造了一个月卖了35万件的羊毛衫的记录。闫博在义乌的小商人中开始小有名气。开始有一些工厂照过来,希望闫博帮着卖货。

有时候闫博会带着小伙伴带到工厂,好大的库房,密集的物品。这时库房会变成直播间,闫博觉得这个场景特别的吸引人。义乌集中了全球80%的小商品。小商品城有8万个商铺,背后又连接着工厂。

直播镜头里给出的信息是:“这里是产品原产地,价格是低的;我有很多很多的货,我不是拉皮条的。”此外,义乌的快递费非常便宜,在义乌发普通快递只需要2块钱。

闫博直播的时候,经常有人问他,“我能不能和你一起创业?” 侯悦是闫博创业之家的合伙人,是一个细眉笑眼,清秀的川妹子,她刚认识闫博的时候,整个人处于一种深度焦虑之中。

那会儿的侯悦,做的是纯批发的生意,通过电商平台去卖,一天走三四百单,但利润很低,侯悦很绝望,觉得永远都找不到出头之日。

1983年出生的侯悦,父母很早就去世了,她和妹妹相依为命。后来,她结婚了,老公人很好,资助妹妹读完了大学。曾经一度,侯悦特别满足,老公很能赚钱,对她也好,她觉得这辈子肯定就这样过了。

天有不测风云,人有祸兮旦福。侯悦怀孕了,孩子七个月早产,孩子生下来的时候,手指头都是透明的。医生说孩子有窒息和缺氧,诊断结果是脑瘫。侯悦和老公用了4年时间,奔赴全国各地给孩子治病,一年的诊疗费用是二十多万。

侯悦的老公是做建筑的,家底不错,但因为孩子的治疗,没钱了。孩子的治疗不能停,侯悦就想着如何多挣钱,她想找一个最终端的货源,自己摆地摊来卖,找来找去就找到了义乌。

在义乌玩短视频和直播的小商人:有人一年就赚300万

复制“IP”

闫博刚认识侯悦的时候,侯悦的压力很大,线上的生意利润薄,线下的生意房租压力大,她关掉了线下店。她租了一个仓库,后来觉得自己可能连仓库的租金都付不起,侯悦找到闫博,“我们一起来分担仓库的租金?”闫博同意了。

这是侯悦和闫博最初期的一个接触。侯悦眼中的闫博,挺奇怪的,大裤衩,拖鞋,面包车,整天都挺乐呵。侯悦时常调侃他——“2B青年欢乐多”。侯悦很困惑,闫博这样穿的破破烂烂,也不太注意形象的人,网上竟然有那么多人喜欢他。

后来闫博通过快手一个月卖了35万件羊毛衫,侯悦才开始正视闫博,正视他销售羊毛衫的快手平台,“我颜值比闫博高,我也做过销售,我以前也上过班,如果我在快手上开一个号,或许应该比闫博要好”,侯悦调侃。

侯悦注册了一个“创业之家悦姐”的账号,她分享了她自己的创业故事,记录下自己的生活。有粉丝会告诉她说,“悦姐加油”“孩子的脑瘫怎么样?”“没关系,你会好的”。分享着,交流着,侯悦累积了30多万的粉丝。

直播中,侯悦聊着天把货就把卖出去了。其实,快手科技创始人兼CEO宿华很早就留意到了,很多用户在看了短视频后,会自发留言“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等。快手上每天与交易需求相关的评论超过190万条。

起初快手上是不允许做广告和交易的,但如此庞大的需求使得快手官方开始正视用户的需求。

“快手商业化经过很长时间的小规模尝试,是按照我们认为比较合适的节奏在做的。我们观察他们的交易过程,通过平台的帮助使他们的宣传、支付、售后、发货更方便。”宿华说。

2018年,快手曾委托尼尔森对平台上部分商户进行了深度定向调研,结果十分惊人——在调研的所有商户里面,有48%的商户在快手里面已经获得了商业的交易,其中有42%的商户年收益已经超过了10万元以上。

2018年4月,快手内部开始测试推出“我的小店”功能。2个月之后,快手推出了“快手小店”,在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。随后,快手又推出了更加方便的快手自建小店,开始着重扶持电商。

在某种程度上来说,闫博和侯悦都踩准了快手商业化的点。闫博、侯悦,他们被称为“新义乌人”。

据义乌市公安局人口管理分所统计,2018年底,义乌户籍人口为82万,外来者达到了142万。

1982年,义乌制定“兴商建县”的优惠政策,正式开发露天市场,并陆续投入资金扩大营业规模。经过30多年的发展,逐步形成以商贸城等市场带动外贸、制造,打造了中外闻名的“义乌模式”。

从最早走街串巷的小商贩到今天的义乌商贸城,义乌的小商品市场经历了多次转型,伴随着实体商业的没落和电商业务的触顶,推动义乌40年发展的小商品交易模式已经走到了十字路口。

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销售“人设”

线下生意日趋衰弱,传统电商流量又相当昂贵。如何高效、便宜地将这些货品销售出去?直播电商成了一种新选择。

在义乌东傅宅村里,随处可见“网红直播拍摄基地”、“直播产品供货”“快手抖音火山直播基地”的广告牌。如何通过直播带货,已经成为创业者喜欢讨论话题。而在这个村子里,随便跨进一家门面店,几乎都可以看见正在直播的人。

而作为“新义乌人”,闫博侯悦需要在互联网时代的义乌,生存下来,直播电商的成为他们为数不多的选择之一。闫博和侯悦时常探讨,买什么样的产品,如何去卖?产品用什么角度去拍摄,色彩如何搭配,如何构图等,都是有讲究的。

创新是他们唯一可以凭借的武器。

李文龙对创新的理解不亚于闫博和侯悦。创新,人无我有,人有我新。94年出生的李文龙是山西临汾人。

李文龙想在快手上复制尹希娅的成功的时候。当时他深陷困境,身上只剩下不到一百钱。李文龙2014年开始玩快手,早年他经常在直播间给别人刷礼物,经常发一些玛莎拉蒂、兰博基尼等豪车的视频。积累了七万的粉丝。

在李文龙的印象中,快手上没有人拍摄饰品类的视频。但在快手上做电商,基础配套已经非常成熟。李文龙盘算了下,在快手上做饰品生意是不需要成本的,他有七万的粉丝,只要能帮店家把货卖出去,自己就可以抽成。

李文龙骑了一个电瓶车来到义乌小商品市场,一家一家店的去沟通,拍短视频上传快手卖货,整整一天时间,说的口干舌燥,磨破了嘴皮子,只有两个店主同意让他拍摄。

李文龙运气不错,他拍摄的第一个饰品的饰品,快手官方就给推了热门。第一单是一个云南的客户,成交额是2300,李文龙赚了不到600块钱。这600块钱开启了李文龙的快手电商之路。

4月份的时候,李文龙注册了浙江下手快饰品公司。李文龙叙述,他家批发的饰品要比别人家贵一些,他在乎质量,一条项链,镀真金和镀普通的宝色之间的差异是一个保持一年,一个保持三个月,仅此一项在成本上相差两到三块钱。

在李文龙的生意经中,他从来不做一次性生意,客户买的东西坏了,要么全赔,要么全部退款,他从来不得罪客户。仅此一项,他赔了很多钱。但在生意场上,这种“傻”为他带来了信任。

李文龙的快手饰品创业看起来顺风顺水。但在李文龙看来,这一切仅仅是看起来容易而已。“平台的流量对每个人来说都是均等的,做生意,靠的是人。现在平台上卖得都不是商品,而是人格魅力”。李文龙说的人格魅力,其实是网络人设。

“我一个男人,戴不了项链,也戴不了耳环,曾经试着打耳洞,但后来放弃了。我每天都在研究那些很火的视频,在琢磨能不能借鉴。在视频里我就是逗比,天天给大家讲笑话。我给姑娘推荐饰品,他们觉得漂亮就去买。”李文龙说。

创业这一年,李文龙基本是每天凌晨5点到6点的时候开始睡觉,下午1点到2点起床,去年三个人做了300万销售额。现在的他已经还清了200万欠债,资产过百万。

尽管小成,但这不是李文龙想要的成功。

李文龙想做更大的生意,比如养老产业,他曾经筹划过,但失败了。现如今,他对饰品生意的看法,这是个挣口饭吃的小本生意。他打算把饰品生意交给妹妹搭理,自己腾出身来,去养老领域做大生意。

冯敏此前曾表示:网红不会是一个短期的现象,而且会是品牌未来的长期动力。他认为,网红(电商)能够出现基于三个基础条件:

第一是以阿里为代表的电商基础环境,让线上成交得以实现,特别是女装供应链做到了相对的柔性化,让大家能够有一个较低起点去做自有品牌;第二个基础条件是因为移动互联网时代来临,特别是社交媒体的出现,让一个愿意做品牌的人可以成为自己,同时又是内容生产者,而内容生产频率跟内容质量沉积才是最终对用户影响的结果;第三点是因为90后的消费理念已经发生了完全的变化,他们愿意参考一个意见领袖的购买决策。

根据艾瑞咨询与微博联合发布的《2018中国网红经济发展洞察报告》,网红涉及领域日渐增多,内容形式的多样化,也带来了更强的变现能力。过去一年,网红电商、广告、直播打赏付费服务以及演艺代言培训等变现手段,都取得了可观的增长。尤其是广告收入增长迅猛,成为继电商之后网络红人重要的收入来源。微博官方数据显示,过去一年中,微博上粉丝量超过100万以上的网红超过2万人,覆盖25个领域,与广告主签约的网络红人占比从23.1%增至57.53%。

资本市场单靠一个张大奕显然是不够的,如涵所要做的除了培养更多的张大奕,更要增加新的变现能力。如涵招股说明书显示,截止2018年3月份,品牌服务的收入达到3500万元,翻了5.4倍。而2018年后三个季度收入达到了一亿元,相比去年同期翻了3.4倍。虽然目前占收入比重还是太小,但是增速却相当惊人。这其中来自于合作品牌数量的增长。截至2018年年底合作品牌数量达到501家,而去年同期则只有47家。

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一滴不一样的水

陈智华对短视频平台的了解要深刻的多。他通过有专利的产品抹布,在快手上建构了一套直接准对小商家的销售模式,越过了中间商和渠道商。而这样以来,他的产品的销售寿命就得以延长。

而现实也印证了他的判断。

来自福建的陈智华今年32岁,他是“椰壳”抹布创始人。他在2017年发现了快手这个平台,做销售出身的他,觉得在快手上适合做销售,但前提是必须有庞大的粉丝群。

陈智华注册了一个ID号,前期,他主要是模仿,学人家拍小电影一样的拍短视频,一拍一个上午,上传后上不了热门,就很泄气。整整两个月时间,陈智华感觉付出了了很多时间,但得到的很少,基本没涨粉,他觉得有点浪费时间。

偶然间,陈智华发现有人在拍豪车,说坐在车里感觉很牛。陈智华茅塞顿开,豪车他也有,也是他就顺手拍摄了一条豪车视频,发现确实能涨粉。就这样拍摄着、拍摄着……粉色涨到了4.9万。

陈智华到了瓶劲期,粉丝涨起来了,每天直播1-2个小时,拍短视频1-2个小时,相当一天有半天的时间就没有了。在义乌做生意本身就挺难的,付出那么多时间没有经济收益,玩了大半年时间,陈智华想放弃。

有一天,吃完晚饭,陈智华逛夜市的时候,发现人家摆地摊的时候在直播,人气很旺。陈智华想,他也摆过地摊,能不能研究一款产品,适合快手创业的氛围,能很直观的看到产品效果,演示性强;能让很多人去销售,比打工好一些。

思来想去,陈智华决定研发一款洗碗布。2018年5月份,新品上市,洗碗布本身是有特点的,不需要洗洁精的洗碗布。他通过直播的方式,建立了洗碗布的营销队伍。如果碰到下雨,在家里直播也可以直播演示。

关于售后,陈智华也做了一些承诺,进货了卖不出去的,他都可以回收。陈智华的产品在快手上很快就引爆了,找到陈智华的人都是想做批发生意的人,基本上绕开了中间商和渠道商。

在陈智华看来,以前通过中间商和渠道商的时代,开发一个产品只能买一两个月,很容易被模仿。这也是李文龙当下的苦恼。但对陈智华来说,他的产品推出半年后,市场上才出现一两家能和他们抗衡的对手。

“在快手上,所有的人都是大海里的一滴水”,义乌工商职业技术学院前副院长贾少华说,“怎么让别人知道你,你通过什么样的方式推广你自己?这就是流量,流量为王”。

数据显示:2018年,快手平台的日活用户超过1.6亿,月活用户3亿,每日上传短视频超过1500万条,库存短视频数量超过80亿条。2018年,有超过1600万用户在快手上获得了收入。

“快手上火爆的小渔村我去过,渔民们多有文化也谈不上,但是他们真的很厉害,拿个面包蟹脑袋上敲一下,快手上播17妙的视频,一下子就有了10多万人观看,如果有1%的人买蟹,渔民就赚到了”,贾少华补充。

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快手里如何引流?

贾少华在义乌被誉为“创业教父”,在他看来,这个世界什么都不缺,缺的就是注意力。

“义乌2018年的出口是2400亿,网上销售是2368亿。因此,义乌的小商品市场看起来人气没有以前旺了,但这不代表它衰落了。义乌小商品市场的很多经营者都是线上线下并重的,我估计现在线上线下的销售五五开,”贾少华表示。

而对闫博、侯悦、李文龙、陈智华……多数“新义乌人”来到义乌时,都一穷二白。在某种程度上来说,他们只代表义乌小商人中的一部分,租不起档口,但在生活的重压之下,他们赚钱的意愿又非常强烈。

如此这般,他们利用快手就是抓住了这个大时代给他们的机会。每一代人都有每一代人的机会。对义乌第一代人来说,鸡毛换是机会,而对义乌的第二代人来说,小商品城的档口是机会……

改革开放四十年,故事写到了“新义乌”人这里,在这个网络时代,仅仅靠吃苦耐劳是不够的。“实际上,证明你优秀是不难的,但证明你存在就很难,不出现就等于不存在”,贾少华如此说。

如何证明自我存在?快手上如何引流?

闫博的快手ID号“创业之家-闫博”分享的主题是, “义乌,遇到了很多困难,他是如何一步一步走下去坚持创业的。”而侯悦的人设就是一个坚强的,不向命运屈服的妈妈。

李文龙是一个会聊天的,卖女孩饰品的小男生;陈智华则是一种沉稳的,介绍好产品,有钱大家一起赚的人设。在短视频的海量平台上,他们作为一滴水,证明了他们的不同。

他们在快手上朴素的方法论暗合了短视频超级工厂头部MCN机构打造网红的方法论。

“我发现网红一定打造人格化的,因为社交时代,只有人才有社交属性,栏目是没有社交属性的,我们决定要从人的维度切入。” 洋葱的联合创始人聂阳德阐述。“办公室小野”和“ 代古拉K”等IP均出自洋葱旗下。

与头部MCN机构不同的是:这些“新义乌人”,他们只是把他们生活的一部分搬到了网上,他们取得了自己满意的成绩。

向闫博请教创业的人有2000多位,其中六七百人选择留在了义乌做快手电商。闫博的创业队伍开始变的庞大起来,他在义乌的小商人中开始小有名气。有至少一百家厂商找到他,希望闫博能帮助他们卖货。

现在的侯悦,她有自己的工厂生产头花、头绳一些爆款饰品,批发合作的工厂有10家左右,日均批发十单左右,零售400-500单。侯悦有5个销售,她打算再孵化一些新号。

目前李文龙与10家左右的工厂合作,目前代理商有500人。平均每天初三几百单到上千单不等,快手上有五六百人从李文龙哪里进货。现在的陈智华,日均出单100多单(全部都是批发订单),已经与10多家工厂建立合作。

他们大多都是通过直播电商赚了钱,此前,他们其实不懂得生意,也不懂电商,更不懂短视频和直播;但义乌,是一个可以听得见钱“响”的地方,竞争就像空气一样,无处不在。

他们接受市场的洗礼,在这里快速的完成蜕变和成长。现在这拨人是最懂在快手上如何卖货的义乌人,他们知道如何创造人设,如何增粉,如何创造一个适合短视频和直播平台买的产品。

他们并非没有焦虑,他的焦虑是在义乌这个地方,一旦有人从一个地方挣钱了,同行们学的都很快,第二批,第三批很快就出来了。但在义乌,这是一种竞争的常态。生活在义乌,他们必须适应这种竞争的常态。

侯悦打开了手机,里面的短视频里出现了一个小男孩,已经可以慢慢的走了。他现在在杭州康复治疗,一个月三万块治疗费。侯悦看着视频里的孩子,笑了。

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值班编辑:武昭含  审校:高欢欢

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